经销商:为何“拒绝”大品牌,不想干了?

中起食品饮料招商网:足球小子世界杯国语 发布日期:2018-01-15 浏览次数:19224

  厂家正在失去对经销商的主导

  从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。这种现象越来越多,成为一种值得沉思的现象了。

  放在两年前,这是不可想象的事。那时大品牌的代理权是很抢手的。

  世道变化真快啊!

  我曾经多次质疑过:客户难道不是厂家的上帝吗?我们应该为上帝尽心尽力服务啊,怎么会有“管理”上帝的事呢?

  实际上,这表明了中国厂商关系的畸形状态,厂家处于主导地位,特别是大品牌厂家。

  大品牌为什么不吃香了?

  过去大品牌能够为代理商带来巨大利润,因为大品牌经常会沦为“带货产品”,大品牌与小品牌搭配,既有销量也有利润。

  那个时代,所有中国企业,无论厂家还是商家,都是增长依赖型企业。只要销量增长,利润就能增长。企业的所有问题,都会被销量增长所掩盖。

  这个时代终止于2013年。

  2013年,中国多数行业达到了销量历史最高峰。

  2014年,多数行业的龙头企业,销量首次下滑。对于下滑,大家认为很不正常。

  2015年,行业龙头销量持续下滑,大家认为基本正常。

  2016年,人们已经习惯于销量下滑了。

  销量下滑了,厂家怎么办?2014年和2015年,厂家的正常工作就是“抢救销量”。

  怎么抢救销量?

  一是推新品,但这样做的极少,因为推新品“远水不救近渴”,而且营销系统也没有精力推新品;

  二是加大力度压货,比如促销力度加大,这是多数企业都做过的事;

  三是有些基层营销人员为了救销量,开新户、对部分窜货变相鼓励。

  这些做法,在2014年和2015年,代理商们只能承受。一是厂家强势惯了;二是大家都认为下滑可能是暂时的。

  2014年以后,厂商还在寄希望于挤销量,大致工作就是围绕挤销量展开的。但是,逐步发现,销量挤不出来了。

  直至2016年,代理商们普遍看到,下滑不是暂时的,下滑是转折点。代理商们看不到未来。

  当代理商看不到未来时,有些就不再受大品牌的气了,有了果断地向厂家说“老子不干了”的勇气了。

  代理商为什么看不到未来?

  除了销量整体下滑外,人力成本的上升也让代理商们承受不了。

  自2003年开始,中国就进入了深度分销的轨道。深度分销,实际上有两大前提:

  一是渠道碎片化,只有深度分销才能解决问题,因为深度分销的本质是尽可能接近终端、接近消费者;

  二是深度分销是依托人海战术。依托人海战术是因为人力成本低。

  在销量增长时,成本的增长是可以暂时忽略的。因为销量增长可以摊薄成本。当销量停止增长时,代理商们发现利润被销量和成本双重挤压。

  销量没增长,促销费用的增长挤占了毛利;成本的增长进一步挤占了利润。

  厂家开始妥协了

  过去,厂家面对代理商是很少妥协的。这次,当有些代理商主动“说不”时,厂家竟然妥协了。

  因为如果厂家对代理商不妥协,代理商们很容易就不干了。

  最初是强势的代理商“说不”,现在普通代理商也敢“说不”了。

  如果“说不”再变得普通一点,厂商关系就要移位了。

  大品牌怎么主导代理商?

  过去,大品牌主导代理商,我认为有两个原因:

  一是大品牌在营销方面确实能够带领商家进步;

  二是大品牌能够为商家带来利润。

  大致从2010年开始,中国厂家在营销方面就基本无所作为。近几年在互联网时代更是失去方向,已经没有带领商家进步的能力了。

  在营销方面失去引领作用,不能带领代理商们进步。这是大品牌失去主导权的一个重要方面。当然,销量下滑,利润下降,厂家无能为力,在高附加值的推广方面无能为力,也是一个重要原因。

更多相关信息: baidu 在百度中搜索经销商:为何“拒绝”大品牌,不想干了?的详细情况
360 在360中搜索"经销商:为何“拒绝”大品牌,不想干了?的详细情况
商情快报信息推荐
网站地图 中国足球队比赛视频 舜天足球队 足球小将
申博游戏登录 申博官网平台 申博太阳城ks99 cc 星级百家乐庄和闲
满堂彩娱乐 新凤凰平台直营网 www.360msc.com bet365注册容易吗?
恶搞中国足球视频 新浪足球 中国足球战歌歌词 中国足球队队服
上海足球赛门票 1994年世界杯足球赛 足球比赛预告 2014年世界杯足球赛
588XTD.COM 987jbs.com 578DC.COM 157cw.com 585sj.com
XSB2222.COM 200xsb.com 115sunbet.com 155DC.COM 88sbsun.com
3333ib.com 1112933.COM 316sun.com 988PT.COM 313sunbet.com
8LHS.COM 179SUN.COM 575sj.com 788XTD.COM 187sunbet.com