年底冲量,不搞定终端都是白搭!

中起食品饮料招商网:足球小子世界杯国语 发布日期:2018-01-23 浏览次数:22694

  年末所有的冲量举措,归根结底都要落实到终端,保证产品最终到达消费者手中,以免给市场造成“积淤”。所以,年末冲量应该首先从终端开始。

  关注终端变化,善用促销组合

  年末狂奔冲量时的外部环境主要有以下三个变化。

  消费者的变化:年末集中发放奖金和福利,消费者购买力较平时大大增强,喜欢去大卖场。单位福利和会议礼品等团购消费,也成为年末冲销量不可或缺的组成部分。

  卖场的变化:岁末临近,卖场通常也面临冲量的压力:一是受年度销售压力所迫,二是各级零售管理人员也想借年末提高业绩,为个人提升打基础。因此大卖场会主动规避因断货造成的损失,会对主销商品进行备货、囤货,为进行有气势的促销做好准备。另外还会要求供应商增加临时导购,强化卖场的服务能力和促销能力。

  竞争对手也在变:我们全力冲销量,同样竞争对手也在冲量。对手会随时关注你冲量的举措,冲量的外部干扰因素更加突出。他们也会使用调整品项、增加赠品、增加人员等惯用手段。这些都会随时破坏你的冲量计划和举措,扰乱你的思路。

  面对这些因素,一招一式或一套拳法已不再适用,一定要用组合招数才能在变换多端的环境中,把销量拱起来。

  1、选择多个单品组合促销。有的产品以价格取胜,有的单品以赠品取胜,有的产品以功能取胜。有了多产品的组合促销,卖场才有可能给你多个堆头陈列商品,从而减少竞争对手的机会。有了多产品组合促销,满足不同顾客的需求,才有机会将销量冲上去。

  2、夺取季节性走廊的位置,做堆码陈列。堆码越大越好,大得连你自己都害怕为止,在第一时间,吸引顾客的眼球。同样,你拿到了一个好位置,竞争对手又少了一次机会。 “产品位置的好坏会影响50%的销售量”,并且“顾客40%的购买是冲动的、无计划的”,这些都是金玉良言。组合促销就是要誓取季节性走廊等主通道位置陈列商品。

  3、活动现场最好有产品的现场演示,以求达到“展示功能,突显卖点,参与感受,加深印象,烘托气氛,聚集人气,增强竞争,促进销售”的联动目的。

  4、增加现场导购人员。提高现场的促销能力和竞争力,在卖场允许的情况下,为导购人员配置“扩音器”,形成视觉和听觉对消费者的震撼组合。并做到导购人员分工明确:有的在现场调节销售气氛,有的讲解产品,有的做商品售中售后服务。

  争取并充分利用店内的有利条件。利用商场的广播,不间断的播放组合促销活动内容;争上视听POP,利用投影、VCD等视听设备播放专题片、广告片甚至电影,以烘托现场气氛,塑造亲情化、生动化、形象化的终端。

  重中之重:帮经销商做好终端出货

  以占绝大多数的厂家为例,他们都没有实力去亲自所有终端,甚至还照顾不了所有的KA店,因此通过经销商在终端冲量依然是主流。

  只要你的产品品牌力不错,就要在策略安排上琢磨怎样去调动经销商的积极性和创造力。尤其在把握当地居民需求和各个卖场特性方面,经销商最了解实际情况。一旦激起他们的激情,经销商的力量往往比厂家强大得多。

  为了激起经销商的积极性,变“被动”为“主动”,笔者建议厂家举办“促销演练活动”:

  一、活动目的

  通过“促销演练”活动,激发经销商的促销创意激情,提高经销商的实战技能,发掘促销的创意来源,准确把握促销的关键控制点,锻炼经销商主动独立完成促销活动的能力。

  提升销量,扩大品牌的市场影响力。

  打击竞争对手,扩大市场份额,巩固市场优势地位。

  增强促销的计划性,连贯性和执行力。

  二、奖项设置

  1、奖项设置

  常规促销金鼎奖:3名

  颁发金奖证书、奖励价值2000元物料支持,并优先参加公司年度优秀经销商评比活动。

  创意促销飞天奖:3名

  颁发银奖证书、奖励现金2000元物料支持,优先参加公司年度优秀经销商评比活动。

  社区推广(含商演)金笛奖:3名

  颁发证书、奖励现金2000元物料支持,优先参加公司年度优秀经销商评比活动。

  三、评选标准与程序

  


  四、促销演练评分标准

  


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